Дорогой читатель, ты сейчас открываешь последнюю главу нашей сказки «Чемпионы российского ИТ-канала» 2023.

Как и положено сказке, все, о чем мы в ней рассказали — правда. Мы ничего не придумали, а лишь записали то, о чем и о ком говорит ИТ-люд. А говорят участники рынка все о тех же, хорошо известных нам персонажах:

• о «злодеях», которые «заточили» прекрасных царевен в башнях без прежних средств связи с миром, и «повыжгли» деревни-города русские, отобрав у мирных жителей привычные для них средства существования;
• о «богатырях русских», которые и вызволять царевен отправились, и мирным жителям новые продукты предлагают;
• о нехоженых путях-дорожках, по которым богатырям пройти придется;
• об удивительных существах, доселе невиданных и незнаемых, которые богатырям в пути помогают;
• о чудищах вновь народившихся, которые богатырям мешают;
• о клубочках волшебных, зеркалах, правду говорящих, и других инструментах, дорогу подсказывающих, новые пути выстраивающих;
• и еще о многом-многом-многом другом, без чего сказка была бы не сказкой, а наша реальность российского ИТ-рынка была бы совсем другой.

Как и положено сказке, писали мы ее долго (почти 9 месяцев прошло с момента первой рассылки с просьбой заполнить анкету и отметить лучших вендоров в каждой номинации), тщательно изучая каждый ответ, встраивая его в итоговую таблицу.

Но наша сказка — не только про «цифры», наша сказка — это, в первую очередь, про людей, которые работают на российском ИТ-рынке. Про то, что они чувствуют, что им важно, как они изменились за время, пока мы собирали материал для сказки, и как изменилось их отношение ко всему происходящему.

Поэтому после публикации итогов рейтинга мы попросили всех респондентов прокомментировать его итоги и ответить на следующие вопросы:

1. Как сейчас проходит переход на работу с новыми вендорами? Какие есть сложности? Есть ли те компании, кого хочется похвалить?
2. Изменились ли за последние полгода ваши критерии выбора вендоров для работы? Что сейчас самое важное для вас как для партнера второго уровня в работе с вендором?

Ответы партнеров второго уровня приведены ниже. Основной вывод: увы, до сих пор не многие компании готовы говорить о своих взаимоотношениях с вендорами. Причин для этого много, но чаще всего называются две:

• Не хочется обидеть новых поставщиков.
• Не хочется, чтобы те, кто официально ушел из нашей страны, увидели, с кем мы строим отношения сейчас. И здесь тоже два объяснения: «а вдруг вернутся» и «мы же продолжаем с ними работать, не хотелось бы потерять с таким трудом восстановленные связи».

Поэтому мы благодарим всех, кто решил прокомментировать итоги рейтинга и рассказать о том, как видят нынешнюю ситуацию на рынке.

Надеемся, что и тебе, дорогой читатель, будет интересно узнать мнение респондентов. Ну а мы на этом прощаемся — до наших следующих сказок. Так как точно знаем, что «Чемпионы российского ИТ-канала» 2023″ — это присказка, не сказка, сказка будет впереди.

Дмитрий Бутмалай, директор департамента продвижения продуктов Rubytech:

1. Прежде всего хотелось бы обратить внимание на то, что наша компания давно и планомерно выстраивала работу с самыми разными производителями ПО и оборудования — не только с иностранными, но и российскими. Вот почему говорить о появлении новых вендоров и партнёров у Rubytech было бы не вполне корректно.

Пресловутое правило «80 на 20» работает во все времена. Если раньше до 80% бизнеса Rubytech приходилось на внедрение и сопровождение решений зарубежных вендоров, то сейчас ситуация обратная: доля проектов с использованием иностранных решений — не больше 20%. В основном работаем с продуктами российских производителей. Тех самых, с которыми сотрудничали и раньше.

Кроме того, важно честно признать следующий факт: если раньше (в эпоху зарубежных вендоров) на рынке выделялись явные лидеры: например, VMware, Microsoft, IBM и другие, то сейчас такой тенденции нет. Сделать прогноз о том, какой отечественный продукт вырвется вперед, и какое российское решение будет оптимальным для интеграции в рамках конкретного проекта — невозможно. Вот почему мы стремимся сотрудничать абсолютно со всеми российскими производителями. Только так мы можем детально понимать рынок и чётко знать, какой из продуктов и от какого производителя помогает лучше всего решить конкретную задачу или проблему заказчика.

Для нас важны и ценны абсолютно все российские вендоры. И это не пустое заявление. Выбор ИТ-продуктов зависит исключительно от особенностей бизнеса и специфики задач заказчика. Эксперты нашей компании разработали уникальную методологию оценки аппаратных и программных продуктов для решения задач импортонезависимости. Референсная модель Rubytech позволяет выбирать продукты под каждый конкретный проект на базе реальных тестирований и объективных критериев оценки. Также она помогает вендорам понять, в каких аспектах необходимо улучшать их продукты.

2. Может показаться, что партнёрская политика — это не самая важная составляющая работы вендоров: куда большее значение для интегратора имеет качество продукта, цена, сервис и т. д. На самом деле это не так. Чётко выстроенная партнёрская политика крайне важна, ведь только благодаря ей системные интеграторы могут быть уверены в том, что по проекту, который они реализуют совместно с производителем, будут исполнены все обязательства.

С другой стороны, чётко выстроенная партнёрская политика вендора позволяет системным интеграторам понять, какие внутренние ресурсы и компетенции им необходимо развивать для достижения максимального эффекта от сотрудничества: заниматься обучением персонала; создавать демо-стенды и тестовые лаборатории; формировать запросы на улучшение технических решений. Одно дело, когда есть вендор, который рассказывает о своих продуктах и решениях, и совсем другое, когда он предоставляет оборудование для создания тестового стенда, потому что в нашем деле важна интеграция продуктов и технологий между собой.

Дмитрий Григорьев, технический директор STEP LOGIC:

1. Переход на работу с новыми вендорами происходит трудно, но неуклонно. Речь идет прежде всего о «новых» отечественных производителях. Трудности есть с обеих сторон. Крупные отечественные интеграторы привыкли к работе с ведущими мировыми вендорами, которые сформировали определенные правила игры и имели зрелую партнерскую политику. Многие отечественные производители до известных событий занимали определенные ниши и на широком коммерческом рынке были представлены слабо. Фактически они выработали специфические модели работы. Поэтому сейчас перед отечественными производителями стоят задачи, связанные не только с сокращением технологического разрыва, но и с выстраиванием продвижения своих продуктов на широком рынке в новых условиях, и, прежде всего, с внедрением эффективной партнерской политики. Замечу, что многие отечественные вендоры ускоренно движутся в этом направлении. Хочется отметить такие компании как «Элтекс», Qtech, DEPO Computers и «Лабораторию Касперского».

Однако в триаде «вендор-партнер-заказчик» не надо забывать и о третьем, а на самом деле первом по значимости элементе. Заказчики также адаптируются к работе с новыми вендорами, но здесь движение не настолько стремительное. Некоторые компании относятся к отечественным производителям более придирчиво нежели к ведущим мировым вендорам. Иногда вместо совместной работы над планом тестирования и адаптации новых продуктов в свою инфраструктуру они предпочитают просто ужесточать контрактные условия. В связи с этим хочется призвать все стороны к установлению действительно партнерских отношений. Именно это является залогом успешного и ускоренного развития отечественного рынка.

2. В настоящий момент помимо технологической зрелости одним из важных критериев выбора вендора для нас является наличие честной и прозрачной партнерской политики. Ясные и понятные требования к партнеру очень важны. Но самое главное — это стремление помочь, быстрота реакции на запросы, клиентоориентированность, возможность установления подлинно партнерских отношений.

Ирина Ефанова, директор департамента по отраслевым решениям и взаимодействию с поставщиками ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ» (Новосибирск):

1. Мы учимся работать друг с другом. Этот процесс сложный, но тем не менее совместными усилиями мы приходим к нужному для обеих сторон результату. Понятно, что у ушедших иностранных вендоров процесс работы с каналом был выстроен и отточен десятилетиями. Сейчас же все мы проходим этот путь в разы быстрее.

Что касается сложностей, с которыми мы сталкиваемся, то в первую очередь, это получение оперативных ответов в силу не всегда отработанного процесса внутренних коммуникаций вендора. Также есть сложности с маркетинговой поддержкой и продвижением продуктов на рынке. Помимо этого, мы наблюдаем определённые проблемы в предоставлении технической поддержки.

Сложно выделить для похвалы кого-то одного. В целом наши вендоры — большие молодцы: наблюдается активное развитие продуктов, расширение линеек, строительство новых заводов и увеличение мощностей производства.

2. Как и прежде, нам очень важно взаимодействие с вендором — выстраивание диалога, сервисная поддержка. Количество вендоров на рынке стремительно увеличивается, и при выборе партнеров для бизнеса мы в комплексе смотрим на производителя. К сожалению, не у всех есть выстроенная и понятная партнерская политика. Нам важно, чтобы производитель слушал и слышал тех, кто работает непосредственно с продуктами и заказчиками, занимался обучением партнеров, чтобы была понятна политика ценообразования и маркетинга.

Вячеслав Котов, руководитель отдела категорийного управления «Арсенал+» (Тюмень):

1. Переход на работу с новыми вендорами проходит довольно гладко, хотя есть некоторые сложности. Например, нам приходится маневрировать между ожиданиями клиентов, которые предпочитают импортные продукты, и ограничениями российских вендоров, которые не всегда могут удовлетворить эти запросы.

2. Наши критерии выбора вендоров остались неизменными. Для нас важны цена, наличие на складе или сроки производства. Также важно, чтобы у вендора была выстроена партнерская политика, которая помогала бы нам в сотрудничестве. Особенно важно, чтобы была обеспечена хорошая скорость реакции. Как известно, для отдельной категории клиента важно наличие ИТ-решений в реестре Минпромторга и это уже совсем другая история

Марина Кравченко, коммерческий директор, «Компания ВИЗАРД»:

1. Переход к работе с новыми поставщиками часто оказывается сложным процессом, который требует пристального внимания к деталям и тщательной оценки. Среди проблем, с которыми мы сталкиваемся, — необходимость интеграции новых продуктов или услуг в уже существующую ИТ-инфраструктуру, необходимость в обучении персонала и адаптации внутренних процессов. Кроме того, особое внимание мы уделяем проверке соответствия продуктов или услуг новых поставщиков установленным нормам безопасности и качества.

2. За последние полгода критерии для выбора поставщиков значительно изменились, особенно на фоне мировых политических, экономических и технологических изменений. В наши дни нам как партнеру второго уровня крайне важно выбирать поставщиков, которые не только предлагают качественные продукты или услуги, но и имеют надежную партнерскую политику. Такая политика должна включать в себя четкие условия сотрудничества, поддержку на всех этапах партнерских отношений и предоставление ресурсов для обучения и сертификации. Важность партнерской политики усиливается, так как она помогает строить прочные и взаимовыгодные отношения, что, в свою очередь, способствует повышению уровня удовлетворенности конечных клиентов.

Борис Молчанов, технический директор АМТ-ГРУП:

1. Переход на работу с новыми вендорами сопровождается определенными сложностями.

Во-первых, взаимодействие с мировыми лидерами ИТ-отрасли было выстроено в соответствии с определенными правилами и протоколами партнёрских программ, создававшихся и отработанных годами. Новые вендоры только выстраивают такое взаимодействие.

Во-вторых, это необходимость переучивания инженеров на работу с альтернативными решениями, при этом большинство учебных программ по таким решениям отсутствуют.

И, в-третьих, это недостаточная или точнее разная степень зрелости «альтернативных» решений, что не позволяет полностью заменить ими уже используемые. Мы вынуждены проводить тестирования множества решений для выбора наиболее или хотя бы примерно подходящего. При этом на сегодня новые вендоры могут закрыть потребности в системах начального и среднего уровня, а для высокопроизводительных систем уровня High-end пока нет полноценных зрелых решений на отечественном и азиатском рынках.

2. Мы по-прежнему обращаем внимание на зрелость решений, их функциональные возможности с учетом дальнейшего развития, а также на готовность производителя поставить предлагаемые продукты и решения в нужном объеме и с должным уровнем качества. Потому что мы должны дать заказчику тот продукт, который решит его бизнес-задачи. И здесь важна готовность вендора предоставлять решения на тестирование, наличие полноценной техподдержки, которая должна оперативно реагировать на выявленные проблемы с минимальным временем их устранения.

Правильная партнёрская политика вендора — один из ключевых критериев, так как позволяет выстроить грамотное и эффективное взаимодействие в процессе работы с заказчиками. Но пока у большинства отечественных вендоров идет процесс ее формирования, хотелось бы обратить их внимание на аспект финансовых условий. Доминирующая в настоящий момент 100%-я предоплата, к сожалению, очень сильно замедляет реализацию крупных проектов, разрыв между оплатой производителю и получением денег от заказчика получается слишком большим. Западные вендоры широко использовали банковские финансовые инструменты в своей работе. На наш взгляд, это один из самых важных моментов, надо которым сейчас стоит работать.

Асия Набиуллина, коммерческий директор группы компаний «Форт Диалог» (Уфа):

1-2.: В перечень критериев оценки важно внести такой пункт как присутствие продукции производителя в реестре Минпромторга (ГИСП). Этот показатель очень важен, поскольку, например, в госзакупках этот критерий делит рынок по принципу да/нет, и только при наличии реестровой записи можно уже рассматривать другие характеристики: качество, сроки поставки, партнерская программа, сервис и так далее. Более того, в дальнейшем, скорее всего, будет иметь значение то, какое количество баллов есть у продукции и/или к какому уровню она отнесена согласно реестру Минпромторга.

Вендорам, ушедшим с рынка, мы давать оценку не можем, поскольку они выпали из поля нашего бизнес-сотрудничества именно как партнеры. У российских производителей сейчас сложный и одновременно продуктивный период — время роста. Многим еще предстоит сформировать свою партнерскую политику, разобраться в преимуществах двухуровневой дистрибуции, так как они пытаются и производить, и продавать сами, однако эти процессы, по нашему мнению, нужно разделять.

Отметить стоит производителей печатной техники. Они стремятся попасть в реестр Минпромторга, выстраивают партнерские отношения на перспективу. В целом, на наш взгляд, сейчас есть два лидера: Pantum и «Катюша». Они оба плотно работают на рынке, выстроили партнерскую сеть, успешно развивают сервис на местах и увеличивают базу предустановленного оборудования — так сказать, работают на будущее: дальше пойдут поставки расходных материалов, сервисное обслуживание. Кроме того, если буквально год назад их модельный ряд был очень ограничен, то сейчас оба производителя значительно расширили его и, что очень отрадно, за счет новых высокопроизводительных моделей формата А3 и цветных устройств.

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента ГК X-Com:

1. За последние годы мы заключили партнерские соглашения со многими российскими и азиатскими вендорами, предлагавшим альтернативные решения ушедшим брендам. Среди новых вендоров есть как давно и уверенно стоящие на ногах, с прозрачной партнерской политикой и понятными правилами игры, так и компании, еще не научившиеся эффективно работать с партнерским каналом. Однако и они активно развиваются, привлекая в штат бывших сотрудников ушедших вендоров, которые привносят в бизнес опыт мировых брендов. Уверен, что уже скоро сотрудничество с ними будет для нас комфортным и взаимовыгодным.

2. Критерии отбора партнеров в последнее полугодие у нас практически не изменились. Для нас по-прежнему важна ориентация вендора на работу с каналом, наличие у него понятной партнерской политики и технической экспертизы. Не менее важно наличие сбалансированного продуктового портфеля и маркетинговой поддержки для совместных активностей. Вендоры, отвечающие этим критериям, могут рассчитывать на нашу всестороннюю поддержку.

Сергей Тюнин, генеральный директор «МАЙ|цифровой интегратор» (Нижний Новгород):

1. В условиях импортозамещения и стремительного развития технологий мы обновляем вендор-лист и переходим на работу с новыми производителями оборудования и программного обеспечения.

Как и в театре, в бизнесе важно выбрать подходящих «актеров» — производителей оборудования и программного обеспечения, которые будут соответствовать таким критериям как опыт, качество, цена, условия сотрудничества и гарантийного обслуживания.

Этот процесс можно сравнить с подготовкой к театральной постановке, где каждый участник играет свою роль, чтобы создать качественное представление — предложение заказчику, а управляет всем процессом режиссер — интегратор.

Как режиссер «театральной постановки» интегратор разрабатывает стратегию перехода заказчика на работу с новыми производителями. Это включает в себя планирование процесса замены на предлагаемые решения, обучение сотрудников новым технологиям, нюансам проектирования, установки и обслуживания оборудования и ПО.

Подобно репетициям перед премьерой спектакля интегратор тестирует новые решения перед их внедрением в рабочие процессы заказчика. Это помогает избежать возможных проблем и снижает риски при переходе на работу с новыми поставщиками.

И, наконец, как и в театре, успешный переход на новые решения требует слаженной работы всей команды, которая участвует во внедрении. Каждый сотрудник как со стороны интегратора, так и вендора должен понимать свою роль в процессе и быть готов к изменениям.

2. Одним из ключевых критериев выбора производителя оборудования может быть его присутствие в реестре Минпромторга или Минцифры России.

Следующий критерий — наличие у вендора roadmap развития решений. Интегратору важно предлагать заказчикам решения с пониманием перспективы их развития.

Третий критерий — отечественные решения должны быть сопоставимы с технологиями зарубежных производителей: это поможет заказчику перейти на новое оборудование с минимальными потерями и сохранить высокий уровень производительности ИТ-инфраструктуры.

И, наконец, прогнозируемые сроки поставки оборудования также играют важную роль при выборе интегратором вендора.

В целом, надежные партнерские взаимоотношения с дистрибьюторами и интеграторами — важный критерий выбора производителя решений, аналогично тому, как хорошие отношения между музыкантами способствуют успешному выступлению.

Борис Утенов, руководитель отдела закупок «ЛУИС+» направлений IT, CCTV, UPS:

1. Наша компания работает с разными типами заказчиков. В госсекторе жесткие условия поставки по заключенным (до 2022 года) договорам, экспертиза и необходимость соответствия рабочей документации. Таким заказчикам мы продолжаем поставлять продукцию вендоров, покинувших рынок РФ, по параллельному импорту. Процедура согласования замен не изменилась, по-прежнему нужны письма от производителей о снятии/заменах, которые писать уже некому. У остальных заказчиков из критериев выбора по прежнему более значимы коммерческая политика, складская программа и техническая поддержка.

2. Наша компания подключается к проекту на разных этапах, часто со стадии «П», иногда при проведении конкурса, но также и после начала поставок на объект. Исходя из этого, нам важно в партнерской политике вендора иметь возможность работы на любой стадии при обосновании нашей роли и подтверждении проработки решения. Мы приветствуем открытый диалог со стороны вендора с объяснением своих решений. Только так можно инвестировать в совместный бизнес.

Ален Шарафатдинов, директор по закупкам Ferrum IT Group:

1. Главная сложность — это соблюдение баланса между потребностями заказчиков, зрелостью и стоимостью доступных решений. Кроме того, зачастую требуется интегрировать продукты российских производителей в работающую инфраструктуру заказчика, построенную на иностранных решениях. Необходим большой опыт, чтобы оценить действительный потенциал решения, особенности его интеграции и эксплуатации. И, как результат, реализовать проект в желаемые сроки и бюджет. Эффективное проектное управление решает эту проблему, открывая возможности сотрудничества с большим количеством вендоров на всём жизненном цикле программно-аппаратного комплекса.

Сейчас сложно выделить универсального вендора, решения которого подходят для всех задач. Даже проверенные отечественные решения очень быстро эволюционируют. Улучшаются такие параметры как функциональность, совместимость и надежность решений, одновременно снижается стоимость эксплуатации.

Мы находимся в постоянном поиске новых и эффективных продуктов от российских производителей. Выстраивая плотное сотрудничество между нашими техническими специалистами и командами производителей, мы решаем самые специфические задачи заказчиков.

2. У нашей команды богатый опыт в части партнерской программы, наработанный за десятилетия сотрудничества с международными компаниями. Мы эффективно сотрудничаем в работе над совместным пайплайном на разных стадиях проектов.

До 2022 года буквально несколько российских вендоров имели качественные и продуманные партнерские программы. Но наши производители очень быстро учатся. Почти все сотрудники ушедших иностранных вендоров сейчас работают в российских компаниях, большинство в компаниях-производителях. И весь накопленный опыт постепенно реализуется в выстраивании эффективных каналов продаж и работы с российскими заказчиками. К сожалению, пока маркетинговые бюджеты даже крупнейших российских производителей не позволяют организовывать масштабные мероприятия, но это учит нас быть более бережливыми и креативными.

За последние 2 года мы получили обширный опыт работы практически со всеми крупными отечественным производителями. При выборе партнера для нас важно качество продукта, поддержка на всей цепи поставок и перспектива вести долгосрочный взаимовыгодный бизнес.

При работе с новым производителем мы вкладываем существенные ресурсы в получение и поддержание экспертизы для обеспечения гарантийного и постгарантийного обслуживания. И предоставляем вендорам широкий набор инструментов: от детального планирования и форкастирования продаж в разрезе продуктов и технологий до обучения заказчиков и создания специфических решений в рамках нашей тестовой лаборатории.

Алексей Щербаков, руководитель направления цифровой инфраструктуры PROF-IT GROUP:

1. Работа с отечественными вендорами остаётся актуальной и сложной задачей. Еще 2-3 года назад российские производители неспешно и «по-свойски» работали с определенными интеграторами по программе импортозамещения в государственном секторе. С уходом иностранных вендоров на рынке наступил бум спроса на отечественные решения. Не все российские вендоры имели партнерские программы и не сразу могли их создать. Началась большая работа по созданию партнерских программ.

Основную сложность я вижу в процедуре защиты сделок. Этот процесс «хромает» у большинства отечественных производителей. Иногда он кажется даже абсурдным, когда на вроде бы защищенную сделку выходит сам вендор и ломает весь принцип работы связки «производитель-партнер».

Есть ли компании, кого хочется похвалить? Да, такие есть. Это Positive Technologies, Yadro, «Гравитон», Kraftway.

2. Рынок меняется в лучшую сторону. Во многих отечественных производителях работают коллеги из бывших иностранных представительств. Они помогают быстрее адаптировать российских вендоров ко всем привычным правилам работы с партнерами. Надеюсь, что для этого не понадобятся десятилетия.

Я уверен, что основным важным моментом для нас и большинства интеграторов остается тесная, прозрачная и честная работа с производителями. Этому сможет поспособствовать только наличие партнерских политик и четкое следование им со стороны вендоров.

Павел Чупейда, юрисконсульт ЧУ ДПО «МВИПК» (Санкт-Петербург):

1. В строительстве и проектировании переход в последний месяц ускорился — после письма компании AutoDesk о полном запрете на использование их софта в России (с 20 марта 2024 г.). Сложности — в необходимости переучиваться с программ AutoCAD (проектирование в 2Д) и «Ревит» (проектирование в 3Д, БИМ-ТИМ) на программы от российских БИМ-ТИМ вендоров — «Ренга», «НаноСофт», «СиСофт», и др.

2. Это должно быть только российское ПО. Сейчас в работе с вендором для нас самое важное: чтобы знал основные принципы работы иностранного ПО, с которого происходит переход на российское ПО, и мог объяснить, как это реализовано в новом российском ПО. Важно, чтобы хорошо работал с партнерами. Клиентоориентированность также важна.

Михаил Ярошевский, директор по развитию KNS:

1. После ухода глобальных монстров на рынке практически никого и не осталось. Самый зрелый на данный момент MSI. Остальные или прячутся (и их если и видно, то просто как знакомых), или они ещё совсем не зрелые. Сравнивать и оценивать их детские попытки что-то сделать — очень сложное и неблагодарное дело. Поэтому я вам сочувствую — вы пытаетесь сравнить что-то похожее на белый шум или найти лучшего на выступлении в младшей группе детского сада (это даже вернее). Тут только время покажет, кто и во что вырастет...

ГК «Галэкс», продакт-менеджеры:

1. Возможно, имеет смысл разделить российских поставщиков ИТ-решений на две категории: тех, кто давно присутствует на рынке, и тех, кто только недавно начал активно развиваться, переходя на стандартную канальную модель работы. К примеру, с вендорами по сетевому направлению, с которыми в основном работаем в настоящее время, компания сотрудничает уже много лет, поэтому переход на «новых» вендоров у нас произошёл плавно и без особых проблем. Вывели отношения на новый уровень, стали более тесно сотрудничать.

Со второй же категорией ситуация более индивидуальна и иногда непредсказуема. Неопределенность возникает, когда речь заходит о продажах. Некоторые поставщики начинают продавать напрямую, игнорируя партнерские соглашения. Другие выпускают на рынок несовершенные продукты, и уже в процессе реализации сталкиваются с необходимостью срочно решать технические и организационные проблемы. К примеру, стоить отметить тот факт, что пока функциональность отечественного сетевого оборудования не полностью удовлетворяет потребности заказчиков, что очень ощутимо в процессе модернизации сетей, при выводе из эксплуатации оборудования ушедших вендоров. Но производители ответственно подходят к поддержке партнёров в проектах и постоянное движутся вперёд в развитии — обновляя линейку продукции, работая над расширением функциональности оборудования, выводя на рынок сложные решения и продукты.

2. Критерии практически не менялись, и наша стратегия в подборе вендоров фиксируется в ежегодном документе о приоритетных производителях. Одним из ключевых аспектов в сотрудничестве с вендором остаётся управляемость отношениями с обеих сторон и понимание того, что мы движемся в одном направлении. Ещё одним важным моментом при взаимодействии с вендором является поддержка нас в качестве технологического партнёра. Перед тем как представить продукт на рынке, мы серьёзно изучаем его техническую составляющую и качество технической поддержки, так как работаем в основном с корпоративными заказчиками, для которых непрерывность работы информационных систем, их преемственность в последующих моделях/версиях являются определяющими факторами. Это обеспечивает нам уверенность в том, что при возникновении вопросов у заказчика мы сможем оперативно и компетентно найти решение, как самостоятельно, так и совместно с поставщиком. Для нас самое главное — честность, взаимное уважение, желание совместно решать проблемы и достигать намеченных целей.

Компания ИВС, коллегиально:

1. Переход проходит как цунами. Сначала образовалась пустота, потом наплыв разнообразия, следом — отток неприжившихся. Выделить пока некого — многие стараются показать себя лидером, но не могут дать рынку что-то уникальное, отличающее их от множества других.

Большую роль в «просеивании» российских производителей играет Минпромторг (реестровые товары). Поэтому сейчас ситуация выглядит так:

• Постепенный переход на оборудование российских производителей. Иногда, к сожалению, процесс похож на метание от одного к другому.
• Нехватка demo-фонда оборудования, которое появилось на рынке. Например, новые коммутаторы требуют тестирования, прежде чем строить на них сеть, а их нет в наличии.
• Отсутствие оборудования в реестре Минпромторга на момент выбора. Часто оборудование отсутствует в реестре, или находится в статусе ожидания.
• Долгая реакция на запросы, скорее всего, вследствие сильной загруженности вендора, не выстроенной системы.
• Неразвитый или неоткрытый для партнеров инструментарий для самостоятельного конфигурирования технических решений, регистрации проектов.
• Хочется похвалить всех крупных игроков, которые выпускают качественное оборудование для корпоративных заказчиков и успешно конкурируют на этом рынке: Yadro, Eltex, «Аквариус», QTECH, DEPO, F+, «Гравитон». Это неполный список.

2. Критерии выбора производителя прежние — доступность товара, понятные сроки производства и поставки, поддержка партнёров и заказчиков.

Кроме того, появился важный критерий, который нельзя игнорировать — присутствие в реестре Минпромторга. Что касается работы с партнёрами со стороны вендора, всегда ценим поддержку в проектах и конфиденциальность. Важную роль играет также скорость реакции на запросы и, конечно же, техническая поддержка: доступ к инженеру, исчерпывающая документация.

Партнерская политика также очень важна. Хотелось бы быть участником цивилизованного процесса. Но, к сожалению, партнёрские программы новых вендоров или полностью отсутствуют или безмерно далеки от тех, что предлагались ранее крупными зарубежными производителями.

Анонимно:

1- 2. Мониторы — очень интересный рынок со своими сегментами, но поскольку 80-90% продаж тут самые бюджетные решения, то никто особо не заморачивается по этому поводу. Ни сами вендоры, ни реселлеры. И образованием покупателей (и себя) все занимаются довольно плохо. Поэтому у вас и лидирует «доступность товара» как критерий. Из наблюдений 2023 года — компании, которые перестают работать на рынке и насыщать его, теряют всё. Например ViewSonic. Были очень неплохие продажи сенсорных решений, профессиональных и специализированных мониторов — и всё закончилось. Редкие привозы техники параллельными импортерами, насколько мне известно, убыточны. Когда профессиональная модель пропадает из продажи, ее перестают искать. И даже если ее потом привезти — становится уже не надо, и приходится продавать по стандартной цене без учета преимуществ.

Из неожиданных вендоров — SANC. Довольно дешевые мониторы, которые очень много продаются одним из маркетплейсов.