Спасибо за обращение!
Ваша заявка отправлена!
Ваша заявка отправлена!
При отправке формы произошла ошибка. Попробуйте отправить снова.
Кто такие системные интеграторы, какие новые роли играют эти компании в экосистеме российского ИТ-рынка, чему им пришлось научиться и от чего отказаться за последние два года? Об этом, а еще о том, с какими запросами приходят к ним заказчиками и каких ответов они ждут от вендоров, мы поговорили с участниками очередного круглого стола в рамках программы «Точки над iT» — совместного проекта нашего издания с видеоканалом Global Digital Space.
В этот раз гостями студии стали:
IT Channel News: Так чем же современный системный интегратор отличается от самого себя образца до 2022 года?
Ильдар Закиев: В классической модели канала продаж (вендор-дистрибьютор-партнер-заказчик) системный интегратор был тем, кто из множества продуктов создает то, что помогает заказчику решать его бизнес-задачи. Постепенно значимость системных интеграторов снижалась: технологии развивались, появились лидеры рынка, решения которых были совместимы между собой, и заказчики уже могли планировать, какие из них использовать в будущем, какие внедрять и эксплуатировать самостоятельно без привлечения компетенций системного интегратора.
Однако в 2022 году все вернулось «к истокам». Ушли зарубежные вендоры, появилось огромное количество новых отечественных решений, заказчики не знают, что из этого и в каких случаях применять. И вновь важным стал рынок системной интеграции, игроки которого помогают решать бизнес-задачи с помощью существующих продуктов и технологий.
Сергей Резников: Из-за того, что вендоры забирали себе все больше и больше функций, в какой-то момент интеграторы, по сути, стали логистическим плечом: перемещали оборудование между складом дистрибьютора и заказчиком и знали, как это распаковать и собрать в систему. При этом все были в сертификатах, как рождественская ёлка.
Но после 2022 г. правила изменились: появились новые вендоры, продукты и непаханое поле работы для интеграторов. И если в 2022 г. и мы, и заказчики были в полном замешательстве и не понимали, что с чем работает и как теперь будет выглядеть инфраструктура, то 2024 г. — это наше время помогать и подсказывать заказчику, в какую сторону развиваться.
Денис Журавлев: За последние 20 лет основная роль интегратора не изменилась. Интегратор — это концентратор опыта, мы его накапливаем и делимся с заказчиками. Мы занимались этим до 2020 года и продолжаем делать это сейчас. Однако теперь добавились новые ракурсы, с которых мы смотрим на прорабатываемые решения. Теперь мы пропускаем решения сквозь призму информационной безопасности и санкционной независимости, а еще зачастую придаем им сервис-ориентированную модель, так как некоторые заказчики уже готовы покупать наши решения как сервис.
Сергей Машнин: Согласен. Интегратор, как и раньше, — это «база знаний», к которой заказчик обращается, когда сталкивается с тем, с чем никогда раньше не имел дела. И внутри этого у нас появляются новые роли. Например, правильно привезти необходимые решения. Если раньше это решали вендоры и дистрибьюторы, то сейчас мы вынуждены осваивать логистические, финансовые функции и, как результат, важность формирования товарного предложения возрастает.
Сергей Мотовилов: Как и прежде, интегратор играет сразу несколько ролей, каждая из которых усиливается, когда на рынке возникает большая потребность в ней. И так как сейчас вектор потребностей заказчиков сменился, перестраиваются и интеграторы: помимо «базы знаний» и «практического опыта» интегратор — это еще и «дополнительные руки». Например, в текущих реалиях (объём, временные лаги проектов, дефицит трудовых ресурсов), большинство заказчиков не справляются с задачами самостоятельно, даже имея собственную компетентную (или не очень) ИБ-структуру. А выполняя проект руками интегратора, они еще получают готовое решение, за выбор и реализацию которого несет ответственность именно интегратор.
Кроме того, содержание собственного раздутого штата ИТ и ИБ специалистов — это огромные затраты, как финансовые, так и временные. Поэтому сегодня интегратор — «дополнительные руки», которыми всегда можно воспользоваться, довериться им, работать с ними на постоянной основе и даже интегрировать их во внутренние бизнес-процессы заказчика.
Денис Журавлев: Компании, которые специализировались на аутстаффинге и аутсорсинге, были и раньше, но сейчас происходит усиление этого тренда, и значимость этой роли системного интегратора будет расти еще несколько лет. На рынке не хватает людей, мы это чувствуем на себе: для нас поиск кадров — непрекращающийся процесс.
Если же говорить про новые направления, то все интеграторы сейчас выстраивают техническую поддержку такого уровня, к которому привыкли заказчики: мы уже оказываем сервис и соблюдаем SLA не хуже, чем это делали ушедшие вендоры. По итогам опросов, удовлетворенность наших заказчиков — более 98%.
Кроме того, как и наши коллеги, мы развиваем логистическое направление, ведем ВЭД: пока российские вендоры не наполнят рынок своими решениями, системному интегратору эта функция будет необходима.
Сергей Резников: Еще одна новая функция — выращивание кадров, создание инженерных «лифтов», когда мы студента превращаем в специалиста. Кадров существенно не хватает. А среди тех, кто есть, огромное количество людей, занимавшихся Windows, и их надо переквалифицировать на более актуальные направления. Но окончание 2-х месячных курсов не гарантирует, что ты стал настоящим «линуксоидом».
Вообще текущую ситуацию сформировали не только Covid и СВО. Есть мировые тренды (ИИ, мультимедиа, умный дом), которыми все пытаются заниматься, но у заказчиков нет таких специалистов. И интеграторы в 2023 году тестировали много всего, чтобы найти свой бриллиант.
Сергей Машнин: Мы же не держим постоянно на кухне команду ремонтников: а вдруг протечка! Но когда они нужны, вызываем тех, у кого хорошая репутация, много референсов, или они нам уже что-то чинили. Вот и ИТ-директор, выбирая системного интегратора, с большой вероятностью обратится к специалистам, с которыми уже работал. Даже если сейчас они уже не работают в той компании, с которой он сотрудничал раньше. Ведь именно эти люди ему помогли.
Ильдар Закиев: Классические характеристики системного интегратора — жизнь в проектной работе, цели и задачи, которые нужно реализовать к определенному сроку, сервис и техподдержка с соблюдением SLA — были и всегда будут. Но за последние 2 года появились новые.
Во-первых, мыслить шире: у нас больше нет готовых и понятных референсных архитектур от вендоров, которые просто работали. Теперь мы пытаемся собрать решения, которые будут выполнять конкретную задачу для конкретного заказчика, а значит, много экспериментируем, уходим в R&D.
Во-вторых, очень хорошо знать, как было «до». Увы, но готовому специалисту по отечественным технологиям часто сложно найти общий язык с заказчиком, который хочет «как раньше»: вроде они говорят об одном, но разными терминами. Важно понимать, о чем говорит заказчик, какие и для чего технологии у него были и как все это трансформировать во что-то новое, используя существующие технологии и доступные решения.
Сергей Мотовилов: А мне кажется, мы сейчас для конкретных заказчиков решаем неконкретные задачи. У нас есть знания и желание помочь, не копаться в проекте 2 года, а сделать быстро, хорошо, чтобы спасибо сказали. И важной компетенцией интегратора стало «конкретизировать задачу заказчика». Заказчик думает, что у него «так работало». Начинаешь разбираться: не так, не работало, а иногда и не надо, чтобы это было. Тогда зачем это повторять? Давайте сделаем, чтобы действительно работало. И дальше мы конкретизируем задачу заказчика. Было бы идеально, если бы мы говорили: мы знаем, как правильно, давайте вам настроим, а вы нас поддержите. Увы, так не происходит, так как, например, ИБ нельзя потрогать, на это надо тратить деньги, непонятно — это что-то принесет или мы что-то потеряем.
И еще согласование проектов — это общение большого количества специалистов, порядков, регламентов. Вокруг много шумов, помех, сложностей, которые в идеале должны решать специалисты заказчика и интегратора, обладающие компетенциями и временем. Но обычно обсуждают все, а решают два человека. И сейчас такого «околопроектного», что надо преодолевать, чтобы проект реализовать, стало очень много — на это тратится примерно 70% усилий. И с каждым заказчиком это по-разному.
Сергей Резников: Кстати, после ухода западных вендоров все решили, что надо срочно скопировать их продукты, забыв, что они эволюционно развивались 20-30 лет. И это слегка пугало. Но уже в 2023 г. все больше стали говорить о децифровизации, о том, что нужно копировать не «все функции Word», а только те, которые необходимы. И в этой ситуации интеграторы стали умным передаточным звеном между заказчиком и вендором. Мы анализируем, тестируем. В 2022 г. все задавали вопрос «что есть на рынке?», в 2023 г. стало важно «что с чем работает?». Ведь никто никого не учил, что такое импортозамещенная инфраструктура. Даже сами производители инфраструктуры только начинают подходить к этому вопросу. И пока на эти темы с заказчиком общаемся именно мы, интеграторы.
Сергей Машнин: Говоря о заказчиках, давайте разделим их на государственный сектор, тщательно контролируемый регулятором, где все относительно понятно — есть реестровое оборудование и ПО, и только с ним можно работать, и коммерческие компании, до которых регулятор пока только думает дотянуться. И здесь очень широкое поле деятельности: кто-то по-прежнему живёт на трофейном железе и софте: их задача — чтобы все работало внутри контура. Имеющаяся инфраструктура эту задачу решает, и некоторые ее заморозили и не развивают — не дай, Бог, что-то обновится. Есть те, кто экспериментируют. В 2022-23 гг.. когда мы предлагали проекты, дальше «пилотов» дело не шло. А сейчас заказчики уже спрашивают, что есть на рынке, признавая, что у нас больше опыта, просят поделиться кейсами внедрения.
Они же понимают, что решения, купленные до 2022 г., деградируют. Поэтому ищут продукты с «необходимым функционалом». ИТ-директорам в заказчиках не нужны избыточные функции. Им нужны SLA, «чтобы все работало», оптимизация костов и решение внутренних и внешних задач бизнеса.
Денис Журавлев: Недавно один очень уважаемый заказчик попросил нас помочь с импортозамещением инфраструктурных систем территориально-распределенного ЦОДа с очень высокими требованиями к SLA. Этот стек выстраивался более 10 лет. Вендоры, с которыми он пообщался, пообещали, что все смогут. Но там такой сложный стек технологий, что мы только стенд собирали недели три.
Теоретически решение казалось рабочим, но когда мы начали наполнять систему данными, всплыли «нюансы», которых на «старых» технологиях не было — система начала деградировать по скорости работы в определенных сценариях. Мы, конечно, задачу решили, но вводные данные, с которыми пришел заказчик, сильно скорректировали.
В принципе сейчас уже практически все задачи решаемы. Основные сложности возникают там, где требуются высокие скорости, уровень High-End, большое количество данных и высокие SLA. Остальное мы уже научились решать.
Сергей Мотовилов: Если говорить про текущую ситуацию, то, по нашему опыту подбора и отгрузки решений (а мы их продлеваем, обслуживаем, собираем обратную связь), заказчики открывают коробки через 1,5 года после приобретения. Поэтому сейчас мы находимся только в начале горизонта событий: когда люди откроют коробки, возникнет реальная потребность с ними что-то сделать. А дальше будут те, кто смогут что-то сделать, и у них вопросы либо возникнут, либо нет. И будут те, кто не знают, что с этим делать. И вот они пойдут к интегратору, и хорошо если к тому, кто все это поставлял. Задачи для коммерческих клиентов и госсектора будут разные. Но так или иначе заказчики будут приходить к нам, особенно когда они поймут, что то, что «посоветовал вендор или коллеги», вообще им не подходит.
И когда мы закроем 80% потребностей, через 2-3 года увидим рост потребностей в эксплуатации, обслуживании, изменении бизнес-процессов. А еще через 3-4 года все это надо будет менять, и не на «такое же». Ведь то, что в 2022 г. было сделано на скорую руку, сегодня уже можно решить другими способами. Это цикл бесконечный.
Сергей Резников: У госзаказчиков есть три вопроса: как будет выглядеть импортозамещенная инфраструктура; как будет происходить миграция; кто все это будет сопровождать. А у коммерческих — большой запрос на сервисы и сопровождение существующих, в т. ч. «санкционных», систем. Но, как показывают недавние инциденты, эти системы могут исчезнуть. И тогда все, что мы обсуждаем, покажется ерундой.
Ильдар Закиев: У нас очень запасливые заказчики, и это в некоторых ситуациях хорошо. В начале 2022 г. на складах дистрибьюторов быстро закончилось любое оборудование — заказчики выкупали его с запасом. Но именно желание «я хочу, чтобы это стояло и хранилось у меня, а не где-то „там“» спасло нас в момент, когда уходили западные игроки рынка. Если бы заказчики все хранили в облаках, они бы многое потеряли и быстро построить что-то свое не смогли.
Если же говорить о потребностях заказчиков, то к нам часто приходят с вопросами по консалтингу: «Что нам делать?», «Как исполнить эти приказы?», «С чего начать?», «Как продолжить?», «Как это мигрировать?», «Как выстроить дорожную карту?», «Что делать в первую очередь, а что потом?». Их также волнуют длительность проектов, очерёдность. Эти вопросы относятся как к импортозамещению, так и к построению ИТ-стратегии на 5-10 лет вперёд.
Сергей Мотовилов: В истории бизнеса в России никогда не было стабильности, когда есть определённые, всем понятные правила, которые все их выполняют. Поэтому из всего непредсказуемого, что будет через 3 года, я бы выделил то, что относительно предсказуемо. Мы все еще будем импортозамещаться. Надо будет по-новому открывать системы ИТ/ИБ, которые будут работать реально. Надо будет устанавливать, настраивать, разъяснять, обучать, а потом сопровождать, менять, обновлять апгрейдить. Все это надо будет делать и через год, и через 10 лет.
Возможно, через 10 лет мы все перейдём на российские решения, и тогда возникнет необходимость в программе SLA, вплоть до того, что заказчик через госконтракт сможет покупать такой договор на обслуживание. Такого пока нет, но почему бы ему не появиться?
А вообще через 3 года будет все тоже самое, и сложности будут, просто другие, и другие вендоры, решения и видение будут. И будут те, кто эту «предсказуемость» остро чувствуют и смогут зарабатывать на этом, и те, кто упустят возможность, момент и сойдут с дистанции.
Сергей Машнин: То, что многие считают хаосом, я называю динамикой. До точки водораздела 2022 г. у нас было «болото»: устоявшиеся решения, инфраструктура, все более или менее работает, спокойно и стабильно. И кажется, что работали мы меньше. А сейчас мы в постоянном челлендже. При этом в будущем есть вероятность нового глобального изменения. И команда должна быть ментально к этому готова, команду в этом надо поддерживать. Так, весной 2022 г. у людей было непонимание, что делать. А я посмотрел фильм «Жизнь под санкциями» про Иран, который уже 40 лет живёт под санкциями. И, как оказалось, многим людям нравится жить под санкциями, они не хотят их отмены, видя в этом вызов. И те компании, которые, в том числе и внутри коллектива, сохранят это отношение к вызову и желанию работать с ним, будут более успешны.
Денис Журавлев: Я думаю, что через 2-3 года в России рынок вендоров немного ужмётся: сильные будут доминировать, те, кто слабее, уйдут. Нам как интегратору, наверное, будет проще, потому что «подтянутся» зрелость техническая и зрелость процессов. А мы будем потихоньку идти к сервис-ориентированной модели. Набирать обороты будут такие тренды как «инфраструктура как сервис». Возможно, появятся интеграторы, которые будут специализироваться исключительно на облачной интеграции или какой-то комбинации. И мы, кстати, сейчас очень активно смотрим на это направление.
Сергей Резников: За это время мы все стали умнее. Заказчики стали умнее, особенно большие госкорпорации и крупные компании, которые занимаются поиском оптимальных решений.
Вендоры становятся умнее: всё меньше остаётся opensource. Продукты становятся более качественными. Идёт естественный отбор, и видна положительная динамика.
Регуляторы становятся умнее. У государства появилось понимание, куда мы движемся
А мы точно будем умными, быстрыми и гибкими, потому что именно нам необходимо будет реагировать на все эти изменения.
Ильдар Закиев: Скорее всего, в ближайшее время мы будем идти по намеченному пути. И в первую очередь это поддержка отечественных производителей. Даже если западные вендоры захотят вернуться, думаю, многие партнеры и заказчики, учитывая риски, сработавшие пару лет назад, будут рассматривать их как что-то нестабильное и ненадёжное. А значит, скорее всего, российские вендоры будут развиваться, станет понятнее, что будет завтра. Но одна из черт русского менталитета — мы адаптируемся, что бы ни случилось. Быстро перестроимся и побежим в новое будущее.
Более подробно о том, что системные интеграторы думают о работе с вендорами, присутствующими в нашей стране, мы расскажем в отдельной статье.
