Классическая трёхуровневая схема «вендор — дистрибьютор — интегратор» подразумевала довольно строгое распределение ролей в ИТ-канале: странно было ещё пару десятилетий назад ожидать от дистрибьюторов создания собственных торговых марок, а от вендоров — предложения конечным заказчикам финансовых услуг. Сегодня, и в особенности на российском ИТ-рынке, ситуация принципиально иная: продажа «железа» или ПО как такового не даёт участникам канала возможности создавать достаточно добавленной ценности, становиться незаменимыми партнёрами для контрагентов, — приходится активно развивать несвойственные прежде той или иной роли сервисные предложения.

Три уровня на ИТ-рынке

В изменившихся реалиях многие вендоры пробуют себя в новом качестве, причём проявляется это весьма диалектически, на что указывает Денис Козлов, коммерческий директор Ferrum IT Group: «Рынок обозначил ряд вызовов, на которые сперва нужно ответить. Во-первых — масштабироваться; во-вторых — довести продукт до уровня зрелого enterprise и донести его ценность до заказчика. Мы как интегратор обладаем широким практическим опытом, берём на себя пресейл — и снимаем с вендора непрофильную для него нагрузку. Да, многие российские производители очень выросли, в отдельных отраслях мы видим кратный рост. Но поддерживать такой темп эти производители смогут только при условии развития партнёрских программ — по аналогии с ушедшими вендорами. В этом смысле рынок, наоборот, „возвращается на круги своя“. Видимо, так проявляется зрелость».

Александр Гольцов, генеральный директор «АМТ-ГРУП», напоминает, что классическая схема пришла на наш ИТ-рынок вместе с западными вендорами: «В их оригинальном варианте при наличии на рынке локальных вендоров крупный бизнес работает с ними напрямую. Дистрибьютор здесь выполняет роль «оптового поставщика» различных продуктов и решений для предприятий среднего бизнеса, интегратор же — это эксперт по подбору эффективных решений для конкретного заказчика и по их внедрению. В давнем прошлом на нашем рынке интеграторы брали на себя и ввоз, и дистрибуцию продукции иностранных вендоров. Впоследствии эта роль перешла к дистрибьюторам, а интеграторы вернулись к привычной работе экспертов. И такая схема стала для нашего рынка «классической». То, что мы наблюдаем сейчас, — это, скорее, как раз трансформация в оригинальную схему локальный производитель/вендор — дистрибьютор/"оптовый продавец" — заказчик/интегратор«.

Как уточняет Алексей Шавалдин, учредитель и генеральный директор ООО «Алмакс ЦТ», давно привычная на Западе трёхуровневая модель ИТ-рынка сделалась в своё время просто удобным лекалом для пришедших в Россию А-брендов: «Обладая сильной продающей и технической экспертизой, вендор фактически жил у заказчика, самостоятельно генерировал проекты, формировал технические решения, грамотно осуществлял апсейл. Поэтому зачастую интегратор получал от западного вендора уже сформированный проект, который необходимо было лишь реализовать — опять же, зачастую не без участия инженерных рук вендора. Многие отечественные вендоры находились в тени монстров А-брендов — и, как правило, не слишком-то жаловали трёхуровневую модель, периодически пытаясь работать и продавать напрямую».

Дистрибьютор же в этой схеме, продолжает эксперт, оказался неким транзакционно-логистически-маркетинговым звеном, живущим в условиях крайне низкой маржинальности и потому наиболее уязвимым: «Доходило до смешного, когда вендоры начинали требовать от дистрибьютора лидирующего участия в Customer Success процессах, с тем чтобы идти „в заказчика“, продавать напрямую, — и это в условиях, когда дистрибьютор даже дотянуться до заказчика не мог. Аргументировалось это в приватных беседах тем, что не тянет средний интегратор; не хватает ему ни продающей, ни инженерной экспертизы, — ему, мол, „нужно помочь“. Вот это „помочь“ и стало фактически девизом дистрибьютора, который в порыве заработать половину процента маржи мог, например, бесплатно разработать увесистый том из комплекта проектной документации».

До февраля 2022 года роль интеграторов постепенно снижалась, — об этом говорит Альберт Исламов, технический директор системного интегратора CTI: «Основные западные вендоры шли по пути работы с заказчиком напрямую, переводя всех на подписочную модель. Большинство производителей предлагали свои продукты — оборудование и ПО — как сервис, уже включая в него работы по внедрению и поддержке. Ситуацию сегодняшнего дня можно назвать „новым рассветом интеграторов“. Запрос на миграцию вывел на рынок большое количество новых решений, но не все они обладают одинаковым уровнем зрелости. Кроме того, встречаются сложности с интеграционным потенциалом новых продуктов и решений. Комплексные проекты подразумевают высокую экспертизу по большому количеству решений, однако для заказчика это часто экономически невыгодно, а в некоторых случаях невозможно. Таким образом, без глубокой экспертизы системного интегратора обойтись сегодня заказчику самостоятельно очень трудно».

Схема «вендор — дистрибьютор — интегратор» правильная и рабочая, притом она никогда не была идеальной; всегда присутствовало размывание ролей, — на это обращает внимание Асия Набиуллина, коммерческий директор группы компаний «Форт Диалог»: «Сейчас вопрос в первом звене: традиционные вендоры ушли, а те, кто их замещает, потихоньку избавляются от „детских болезней“, которые заключается в том, что они пытаются и производить, и продавать, и осуществлять интеграцию. На этапе роста вендоры начали уже разделять производство и продажи, поэтому со временем, предполагаю, что мы вернёмся к классической трёхуровневой схеме. Другой вопрос, который возникал и до 2022 года, и периодически поднимается сейчас: кто в этой схеме лишний? Сейчас из-за увеличения количества дистрибьюторов мы наблюдаем размывание их роли. Сейчас к дистрибьюторам условно можно отнести и компании, которые занимаются параллельным импортом, туда ушли люди, которые раньше работали у вендоров, покинувших российский рынок. На наш взгляд, это явление временное, поскольку у компаний, занимающихся параллельными поставками, как правило, нет устойчивости».

«Мы по сути всегда являлись как дистрибьютором, который продаёт лицензии, так и ИТ-сервисной компанией, которая занималась внедрением, — аргументирует Василий Саутин, руководитель дирекции продаж IBS. — Сейчас, безусловно, ситуация меняется. Во-первых, многие ИТ-сервисные компании начали работу над собственным ПО: например, в нашем продуктовом портфеле есть решение „Планета“, при этом мы сохраняем статус ИТ-сервисной компании и активно взаимодействуем с вендорами, предлагая заказчикам выбрать, на каких системах они хотят работать. Во-вторых, поменялась и модель сотрудничества подрядчиков и вендоров: если раньше сервисные компании находились в зависимом положении от производителя ПО, поскольку именно на него приходились основные лиды, то на данный момент многие интеграторы имеют собственный развитый сбытовой канал, что позволяет получать более выгодные условия на лицензии».

«До введения последних пакетов санкций и ухода многих иностранных вендоров трёхуровневая схема нас полностью устраивала, — свидетельствует Илья Мамлеев, коммерческий директор „Импульс Телеком“. — Глубокая техническая поддержка, гарантийные обязательства, логистика, кредитные линии обеспечивались вендорами и дистрибуторами. Мы же были сосредоточены на деталях разнообразных запросов наших заказчиков и интеграцией. В новых же условиях нам пришлось принять большую часть этих обязанностей на себя: ВЭД (внешнеэкономическая деятельность), гарантия с локальным складом запчастей для срочного ремонта, кредиты на общих основаниях в банках, значительно увеличить штат инженеров для консультаций, собственные маркетинговые фонды и т. д.»

С одной стороны, отмечает эксперт, это большие дополнительные затраты и освоение областей, где пришлось с нуля нарабатывать опыт: «С другой — мы стали профессиональнее, у нас появилось много инженеров с разнообразными компетенциями. Кроме улучшения поддержки клиентов и освоения „пресейлз“-направления на более глубоком техническом уровне у нас появилась возможность диверсификации собственных решений. В дополнение к персональным компьютерам это и серверы, и сложное сетевое оборудование, и трёхфазные ИБП, и системы видеонаблюдения с обработкой данных. Поэтому однозначно сказать нельзя: я думаю, новый подход стал фатальным для небольших компаний, которые не смогли найти ресурсы для принятия на себя всех этих прежних функций дистрибуции и вендоров. Мы же выдержали — и даже выросли. Кроме того, начали появляться российские вендоры, пытающиеся выстроить классические каналы продаж. Я считаю, что будущее за гибридными схемами, сочетающими классику (вендор + дистрибутор + интегратор) и новизну (большие интеграторы с широким набором компетенций и усиленным инженерным штатом)».

«На мой взгляд, классическая трёхуровневая схема ещё не изжила себя, — замечает Григорий Гасенко, директор ГК „КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ“. — Рынок, безусловно, продолжает штормить; постоянно появляются новые производители и предложения — но эти факторы в том числе способствуют сохранению запроса на данную схему. Как раз в таких непростых условиях должен быть игрок, который отвечает за всё решение целиком, берёт на себя все риски. Дистрибьюторы и вендоры по-прежнему предлагают только частичное закрытие ИT-потребностей заказчика, которого в первую очередь интересует работоспособность решения в целом, а не одних его составляющих».

Как отмечает Людмила Игнатова, коммерческий директор «Т1 Интеграция», новая парадигма отечественного ИТ-рынка подталкивает игроков к отказу от модели с чётким разделением ролей на вендоров, дистрибьюторов и интеграторов: «С появлением новых тенденций, таких как создание дистрибьюторами собственных торговых марок и предложение вендорами финансовых услуг, границы между этими участниками становятся все более размытыми. Однако для некоторых продуктов и комплексных решений трёхуровневая схема по-прежнему остаётся актуальной. Мы можем вернуться к тому, что классическая трёхуровневая система вновь станет превалирующей на рынке — с небольшими изменениями, привнесёнными переменами и необходимостью отвечать на новые вызовы. Тем не менее, несмотря на все изменения в структуре отечественного ИТ-канала и перераспределение, „слияние“ компетенций, неизменными требованиями ко всем участникам этого процесса остаются как подтверждённый опыт и история реализации успешных проектов, так и постоянное развитие и оптимизация своих решений, и наличие квалифицированных ИТ-кадров, их регулярное пополнение, обновление и обучение».

Дмитрий Плешаков, заместитель технического директора ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС, подчёркивает, что классическая трёхуровневая схема организации канала неоднократно подвергалась испытаниям на прочность во всём мире: «Как системами прямых продаж от производителя на Западе, так и, как это происходит сейчас у нас, смещением фокуса взаимодействия с клиентом на уровень дистрибуции. Однако знанием клиента, его задач, инфраструктуры, планов развития, обладает именно годами работающий с ним интегратор. И если в коробочных продажах ещё возможны какие-то изменения, то в крупном проектном бизнесе, в котором в единую систему сводятся решения нескольких производителей, трёхуровневая система во главе с интегратором будет актуальна ещё долгое время».

С уходом западных вендоров в 2022 г. возник, констатирует Алексей Шавалдин, вакуум непонимания: «Как развиваться рынку, если ушли сильные продающие генераторы идей, сильные инженеры, мощные сервисные блоки? Нет уже тех продавцов от вендоров, что генерировали бизнес „в заказчиках“, а сами интеграторы ещё этому не научились, поскольку прежде не было нужды... А сейчас перед ними стояли те самые отечественные вендоры, о которых раньше те же интеграторы отзывались если не с насмешкой, то со значимой долей снисходительности и недоверия. Это были те самые вендоры, которые на вторых ролях не закрылись, не убили свои продукты, а пытались выживать. На стремительно деградирующем рынке игроки, естественно, начали продумывать свои стратегии — либо трансформироваться по вертикально-ориентированной модели, либо значительно диверсифицировать свой бизнес. Именно поэтому, на мой взгляд, появились самые причудливые конфигурации универсальных бизнесов, когда компания одновременно может являться интегратором, дистрибьютором (потому что и раньше умели, но вендор мог отлучить за серые схемы), вендором (потому что диверсификация за счёт ранее разработанных, в том числе, и для своих нужд, решений), да ещё и заказчиком (потому что стала инсорсером для какой-либо структуры). И таких компаний стало достаточно».

В итоге, по мнению эксперта, классическая трёхуровневая модель российского ИТ-рынка если не изжила себя целиком, то претерпит — и уже претерпевает — существенные изменения в плане структуры и распределения функций: «И происходит это не потому, будто игроки плохие, продавать не умеют или решения сырые, а потому что пока у рынка не находится серьёзных аргументов в пользу поддержки старой модели (это заметно по высокому уровню прямых продаж отечественных вендоров), нет предложений по модификации этой модели. И дело здесь в сильно изменившемся отношении игроков ИТ-рынка друг к другу в сложных обстоятельствах, когда появилось больше обратной связи, увеличивается качество отечественных разработок, — всё это автоматически ведёт к изменению модели. Российский ИТ-рынок сейчас сам, а не по привнесённым извне лекалам, формулирует для себя же правила игры, этики и отношений. Плюс, если ранее сильно драйвили западные вендоры, то сейчас государство, масштабно поддерживающее отечественные разработки, само стало драйвером, — и одно только это уже формирует предпосылки для качественной трансформации модели».

Продолжение следует