За почти 3 квартала, прошедшие с 24 февраля 2022 г., в нашей стране произошло много разнонаправленных событий. О том, как все эти события повлияли на бизнес ИТ-компаний вообще и интеграторов в частности, рассказывает Дмитрий Рубченко, генеральный директор ГК «Компьютеры и Сети».

IT Channel News: Давайте начнем с того, как вы прошли этот шторм?

Дмитрий Рубченко: В первом квартале мы столкнулись с ситуацией, когда все планы, которые у нас были на этот год, в одночасье рухнули, и мы стали планировать на очень короткие промежутки времени. В начале мы (думаю, как и многие игроки) испугались неопределенности и существенных изменений, ожидающих ИТ-рынок. В связи с этим провели оптимизацию как расходов, так и штата компании. Однако уже в марте-апреле мы столкнулись с непрогнозируемым ажиотажным спросом. Получается, что повышенный спрос, который обычно наблюдаем под конец года в ноябре-декабре, случился в весенние месяцы. Благодаря этому нам удалось достойно войти сперва во второй квартал, а затем и в третий. На сегодняшний момент мы видим, что шторм можно проходить достаточно уверенно. Каждый месяц нашей работы наполнен не только победами, но и вызовами, которые диктует время.

IT Channel News: Какие изменения произошли в вашей компании за это время?

Д. Р.: За это время наша компания изменилась не сильно — мы сохранили все направления бизнеса, подтвердив тем самым востребованность и актуальность нашего вида деятельности. Мы не рискнули расширять или как-то видоизменять портфель, а остались в тех направлениях, в которых чувствуем себя настоящими профессионалами.

Что касается капитальных затрат, например, ремонта новосибирского офиса, то пока отложили их «на потом».

IT Channel News: Насколько существенными для вашего бизнеса оказались потери от произошедших событий? Какие изменения произошли в вашем продуктовом портфеле: в ассортименте, спросе, динамике продаж, ценах?

Д. Р.: Несмотря на ту турбулентность, в которой работаем весь этот год, 1-3 кварталы мы завершили с приличным ростом по сравнению с 2021 г. По предварительным данным, финансовые показатели за 2022 год будут выше, чем в предыдущем.

И это при том, что пришлось существенно перестроить портфель предлагаемых решений: если раньше мы были ключевыми партнерами многих иностранных вендоров, то теперь их позиции заняли российские производители оборудования и ПО. В результате, процентное соотношение российских-нероссийских брендов в нашем портфеле существенно изменилось в сторону первых, но точные цифры сможем озвучить по итогу года.

IT Channel News: Не секрет, что сейчас одна из основных проблем ИТ-рынка — дефицит товара. В каких сегментах он чувствуется острее всего, как удается решать эту проблему?

Д. Р.: Дефицит товара особенно ощущается в сегментах СХД, серверного и коммутационного оборудования. Если в первых двух товарных категориях в России уже есть достойные аналоги отечественного производства, то в случае с коммутационным оборудованием решать проблему можно, увы, только с помощью параллельного импорта. А это влечет за собой высокие цены и длительные сроки поставки.

IT Channel News: Как в связи с этим изменился пул ваших поставщиков и отношения с ними?

Д. Р.: Основным изменением стало то, что в этом году мы начали напрямую работать с частью российских производителей. Что же касается ситуации на рынке вообще, то стоит отметить, что большинство поставщиков уже нашли решения для возникших в начале года проблем. И не только добавляют в портфель российских вендоров, но и организовали новые каналы поставок зарубежного оборудования, начав возить товары по схемам параллельного импорта. И, на мой взгляд, эти схемы оказались вполне рабочими при условии, что у нас есть возможность пользоваться ресурсами дистрибьюторов, когда логистика и завоз оборудования полностью ложатся на их плечи.

IT Channel News: Сейчас на российский рынок выходят новые зарубежные производители. Готовы ли вы работать с новыми вендорами, и, если да, то как вы их ищете?

Д. Р.: Наш портфель содержит много разноплановых позиций, в том числе и поставляемых кастомно под проекты. Поэтому мы рассматриваем разные предложения с рынка, но для поставки продуктов используем старые классические каналы дистрибуции. Проанализировав свой портфель продаж, мы приняли решение, что не будем работать напрямую с зарубежными поставщиками.

IT Channel News: А что происходит с вашими заказчиками? Как в такое непростое время они формируют свои проекты, выбирают поставщиков? Хотят ли они развиваться или пока только «выживают»? Готовы ли внедрять решения от «новых вендоров»?

Д. Р.: Заказчики хотят развивать свои проекты и достигать бизнес-целей, но, как и все мы, вынуждены подстраиваться под новые реалии. В настоящий момент ключевыми (для заказчиков) факторами выбора поставщиков стали компетенции, добросовестность компании и цена. Что касается готовности замещения решений ушедших вендоров, то часть заказчиков готовы, часть — нет. Но даже те, кто еще сомневаются, уже присматриваются к новым вендорам и прорабатывают варианты перехода на отечественные решения.

IT Channel News: Логично предположить, что в новых условиях системный интегратор должен будет играть новую роль. Как вы думаете, в чем она будет заключаться?

Д. Р.: Основная роль интегратора сейчас в том, чтобы стать центром компетенций для заказчика. Совместно с вендорами мы помогаем внедрять поставляемое оборудование в уже готовую инфраструктуру заказчика. В первую очередь, заказчики ждут от нас готовности изучать, пилотировать новые продукты, вписываться в сложные проекты, брать на себя риски за счет возможных поломок нового оборудования. Роль интегратора в текущих условиях действительно возрастает.

IT Channel News: А какие возможности для развития бизнеса в новых условиях вы видите?

Д. Р.: Самая большая возможность заключается в том, что многие заказчики стали пересматривать свои портфели и вендор-листы. Раньше мы нередко оказывались в ситуации, когда заказчики чётко «понимали», что хотят решения от конкретного вендора. И зачастую такие проекты были проработаны определенными интеграторами.

Сейчас же появилась вариативность. Заказчик очень активно «крутит головой» по сторонам и выбирает среди разных предложений то, что подходит именно ему. Для ИТ-компаний это хорошая возможность начать работать с новыми заказчиками, предложив оптимальное решение их задач — освободились ниши, занятые десятками лет. Также многие заказчики стали переходить на российскую инфраструктуру, а это значит, что появляются новые ниши и перспективы для роста.

Кризис можно смело рассматривать как время возможностей, и сейчас нужно использовать эти возможности по максимуму.